Олег Гончарук: «Все активы мы приобрели благодаря системному подходу»

— Расскажите, пожалуйста, немного о себе, о начале своей карьеры.

— Родился и вырос я в Винницкой области, там же закончил школу. Затем переехал во Львов. С этим городом связана значительная часть моей жизни. Поступил во Львовский торгово-экономический институт, закончил его, там же начал свою трудовую деятельность. На втором курсе, став секретарем комитета комсомола факультета, а затем и секретарем комитета комсомола института, видел продолжение своей карьеры или в институте или по партийной линии. Однако время внесло свои коррективы в мои планы. Шли последние дни перестройки и было понятно, что продвижение по партийной линии уже не актуально. Хотелось себя попробовать в бизнесе, и я пошел работать в фирму при банке, которая занималась импортно-экспортными операциями. В те годы бизнес только зарождался, многие начинали заниматься предпринимательской деятельностью. И по прошествии некоторого времени мы с Марком Анапольским, экс-президентом ТПК, и Романом Козием решили, что вполне можем заниматься бизнесом самостоятельно и создали собственную фирму.

— Вы работаете в ТПК со дня ее основания, с чего начиналась деятельность компании?

— Поначалу мы вели дела по той же схеме, что и в предыдущей фирме. Одни товары приобретали у нас и вывозили на реализацию за границу, а из-за кордона импортировалась продукция, пользующаяся спросом на украинском рынке. Предметом сделок служили разнообразнейшие товары. У нас были периоды определенной специализации, мы занимались обувью, продуктами питания и пр. То есть брались за все, что было актуально и востребовано рынком.

— А как же вы «докатились» до товаров для скатных кровель?

— У прикарпатского военного округа возникла необходимость в поставке кровельных материалов. Металлочерепица тогда была мало распространена на отечественном строительном рынка, а именно ее искали военные, мы и решили им помочь. Нашли товар, провели сделку. Это был первый проект задавший тон работы компании ТПК. Мы решили, что будем заниматься кровельными материалами. Постепенно ассортимент продукции стал расширяться, мы понимали, что при строительстве понадобится не только кровельный материал, необходимы будут теплоизоляция, водостоки, пленки и пр. Основной спектр нашей продукции, которую ТПК реализует сегодня, сформировался еще в те годы.

— Как скоро вы начали производить металлочерепицу сами?

— Вначале мы работали со шведами, финнами. Импортировали продукцию их производства в Украину. Конечно, эта металлочерепица была очень хорошего качества, однако цена была соответствующая, достаточно высокая и сроки поставок немаленькие. Зрела необходимость в открытии собственного завода. Вынашивали планы открыть совместное производство со шведами. Однако из этой затеи ничего не получилось. В результате в 2000 году мы сами открыли завод в Яворове.

— В этом году у вашей компании юбилей — 15 лет работы на рынке Украины. ТПК сегодня удерживает уверенные позиции лидера на рынке кровель и фасадов. Поделитесь секретом успеха с нашими читателями. Какие методы работы оказались наиболее успешными и принесли максимально позитивный результат? Чего достигла компания за эти годы?

— Когда мы только начинали пятнадцать лет назад свою роботу, наша деятельность была мало структурирована, рыночную ситуацию никто не анализировал, не разрабатывались далеко грядущие планы. Бизнес в основном велся, полагаясь больше на интуицию. Однако мы понимали, что этого мало. Мы начали с анализа рынка, старались понять процессы, происходящие на нем, предвидеть сценарий его развития. Обращали внимание на то, что происходит на рынках наших соседей. Во многом мы переняли опыт Польши, ведь наши рынки очень похожи. Анализ развития зарубежных рынков позволил нам более четко и с наименьшей погрешностью прогнозировать развитие украинского. Начали использовать и внедрять в ТПК современные методы менеджмента, методы анализа рынка, разрабатывали стратегии развития компании. В итоге сформировались основные направления нашей стратегии — это комплексные продажи, то есть не продажи отдельных товаров, а реализация готового набора материалов для кровель, фасадов, для промышленных зданий. И осуществление прямых продаж через наши филиалы. Это те киты, которые обеспечивают максимальную эффективность нашему бизнесу. Результат их применения не заставил себя долго ждать, мы имеем на данный момент по всех стратегически важных продуктах нашего ассортимента основные доли на рынке. Я думаю, что все сегодняшние наши активы мы приобрели благодаря системному подходу, работа всех методик в комплексе обеспечила нам в итоге положительный результат.

— Какие годы для компании ТПК были самыми сложными? Каким образом удавалось выбраться из создававшихся критических ситуаций?

— Нельзя сказать, что у нас возникали совершенно безвыходные ситуации, так сказать тупиковые. Естественно рынок развивался по-разному, были подъемы, были и падения, кризисы, но мы всегда выходили с наименьшими потерями из экстренных ситуаций. Все невзгоды только укрепляли наши позиции, делали нас мудрее.

— Чем компания становилась крупнее, тем сложностей меньше возникало?

— Я бы сказал, что даже больше, просто они другие. Пока компания была небольшая, все управление производилось вручную, но вот мы стали расширяться, открывать филиалы в других городах, и через некоторое время возникла критическая ситуация — прежняя система управления компанией не действовала. Мы поняли, что необходима автоматизированная система управления, свод регламентов координирующих действия филиалов. Необходимо было отладить механизм взаимодействия так, чтобы он работал согласовано, бес сбоев и приносил прибыль. Первоначальное выстраивание эффективной системы управления — этот период был, пожалуй, самым сложным для ТПК. Однако этот процесс не заканчивается. Постоянный рост компании, усложнение работы на рынке требует пересмотра и совершенствования системы управления.

— Какова структура вашей компании?

— Мы первые на нашем рынке начали открывать филиалы в других городах и занялись прямыми продажами. Остальные операторы шли другим путем: они налаживали и развивали дилерскую сеть. Однако дилерская сеть очень не стабильна и многие пошли нашим путем. Сегодня практически у всех основных операторов нашего сегмента есть свои филиалы. У нас на сегодняшний день открыто 30 филиалов и вот осенью откроется еще два. Наша сеть филиалов охватывает всю территорию Украины. ТПК на данный момент работает во всех областных центрах Украины, следующим нашим шагом будет экспансия в крупные районные центры. Шесть лет назад мы перебрались в Киев, и сейчас основная часть центрального офиса находится здесь, однако, часть осталась во Львове и пока мы не собираемся, что либо менять. В наших активах два работающих завода, один под Львовом, в Яворове, и недавно открытое предприятие в Белой Церкви. Возможно, в дальнейшем возникнет необходимость строительства производства на Востоке страны. Количество как таковое, не является самоцелью компании. Прежде всего при открытии как производства, так и филиала мы руководствуемся целесообразностью и эффективностью его работы в будущем. Наше самое первое производство в Яворове мы загружали до полной мощности, и только, так сказать, «выжав из него все соки», открыли еще один завод. Правда, наличие только одного завода — большой риск для компании. Был момент, когда данное обстоятельство осложнило нашу деятельность. Так, в прошлом году потребность рынка в металлочерепице была очень высока и существенно превышала наши возможности. Мы работали на грани наших мощностей, чтобы не подвести наших клиентов со сроками поставок. К сожалению, это не всегда удавалось. В этом году мы расширили наше производство и ситуация урегулировалась.

— Назовите приоритетные направления деятельности компании.

— Мы работаем на рынке ограждающих конструкций из метала. Приоритетны для нас сегменты скатных кровель, фасадов и коммерческих (производственных) зданий. Целенаправленное формирования комплекса ассортимента продукции для стен и крыши является основной стратегией нашей компании. Все товары, которые мы реализуем, полностью соответствуют данной концепции. Покупателю намного удобней приобрести централизовано у одной компании весь перечень продукции который необходим, скажем при возведении кровли, нежели разыскивать требуемые товары по всему городу, а то и области. Ведь наши филиалы все-таки максимально приближены к конечному покупателю, если бы свою сбытовую сеть мы формировали посредством дилерских продаж, данный подход не пользовался бы такой популярностью. Комплексный подход при продажах сегодня актуален и востребован не только отечественным рынком, если мы посмотрим на зарубежные страны, скажем ту же Польшу, то данная тенденция наблюдается и у них. Наша глобальная цель увеличить долю комплектных продаж. Правда, сейчас мы предлагаем и некомплектные продажи, к примеру, для торговых организаций, и ближайшее время не видим целесообразности в их отмене. Ведь наша доля на рынке по таким продуктам, как мансардные окна, водостоки, подкровельные пленки и пр. во многом достигнута благодаря и некомплектным продажам.

— Во многом фактором, способствующим развитию карьеры, служит налаженная личная жизнь. Наряду с деловой активностью, ведением бизнеса вы не забываете о семейных ценностях?

— Конечно. Я женат, у меня есть сын. Ему уже 2 года и десять месяцев. Жена и няня с ним занимаются. Подумываем, что пора отдавать его в коллектив, чтоб общался с другими детками.

Мы с женой любим путешествовать, если предоставляется возможность, стараемся выехать на несколько дней в другие города Украины или за рубеж. Я никогда не ухожу в отпуск на длительный срок, стараюсь его дробить по неделям, чтобы была возможность посетить разные места, увидеть разные страны. Хотя всегда очень спешим домой, скучаем за сыном, у него сейчас очень интересный период развития и хочется как можно больше быть с ним. В последнее время, мне все меньше хочется быть в городе, все больше тянусь к природе. Последние годы мы проводим все лето за городом, арендуем дачу и постоянно живем там. Планирую построить свой дом в лесу.

— Компания ТПК выпустила сборник специализированных каталогов для архитекторов и проектантов. Чем поможет, что даст нового, данное издание специалистам?

— Для формирования комплексного ассортимента нашей продукции мы выводим новые продукты, применяемые не только в частном, но и промышленном строительстве, которые требуют сложных расчетов при использовании. Чтобы наши товары корректно использовались, мы заинтересованы дать проектантам и архитекторам максимум информации об их технических характеристиках, свойствах и пр. Первую часть сборника мы уже выпустили, через некоторое время мы намерены выпустит в свет вторую часть. Материалы будут регулярно обновляться. Распространяться сборник будет специализированно по архитектурным и проектным мастерским, крупным строительным организациям и пр.

— Ваша компания осваивает рынки других стран. Почему вы решили заняться экспортной деятельностью?

— Согласно видению, какой мы хотим видеть нашу компанию в 2015 году, мы для себя поставили цель, чтобы наш товарооборот составлял 5 миллиардов гривен. После анализа того, как эту цель достичь, определили, что приоритетным для нас является украинский рынок, однако мы поняли, что его объемы не позволят нам увеличить наши доходы до декларируемой суммы. Для увеличения товарооборота, доходности компании, преодоления сезонности продаж мы решили развивать экспортное направление, выходить на рынки более доходные, нежели отечественный. Сейчас мы экспортируем продукцию в Казахстан, Грузию, Армению, Молдову, Болгарию, Румынию.

В Казахстане мы открыли два наших филиала и планируем там создать серьезную самостоятельную структуру, со своим производством, филиалами и пр. Правда много сложностей — рынок специфический, большие расстояния между центрами деловой активности, но нам интересно будет его покорить. В Грузии и Армении мы работаем в основном на рынке скатных кровель. В Молдове ТПК открыла филиал, который действует по схеме аналогичной украинской.

— Вы экспортируете только продукцию собственного производства, металлочерепицу и профнастил, или весь ассортимент в комплексе?

— 85% товаров, экспортируемых в Казахстан, нашего производства. Часть продуктов, таких как мансардные окна и водостоки, мы завозим, остальную часть комплектного ассортимента формируем на месте. В Молдову идут комплектные поставки. В остальные страны только изделия нашего производства.

— Охарактеризуйте, пожалуйста, динамику развития рынка металлических кровель и фасадов в Украине в 2007 году. Существуют ли какие-нибудь кардинальные отличия от прошлого года?

— В 2006 году рынок изделий из стали с полимерным покрытием вырос более чем на 40%, на 2007 год мы прогнозировали аналогичный рост. Однако, анализируя информацию за июнь-август, три самых активных месяца потребления, видим, что рынок развивается не так интенсивно, как мы предполагали. Безусловно сложившаяся политическая ситуация в стране сыграла в этом определенную роль. Остановилось бюджетное финансирование строительства объектов, приостановлены и заморожены многие проекты. Пока рынок замер в ожидании. Хотя в прошлом году, несмотря на все политические кризисы, прирост был хорошим. Кроме того, весной этого года значительно увеличилась стоимость строительных работ, и поднялись цены на строительные материалы, инвесторы, рассчитывающие бюджет объектов исходя из цен 2006 года, не смогли вложиться в запланированную смету.

— В 2006 году злободневен был вопрос дефицита металла с полимерным покрытием, насколько в текущем году ситуация улучшилась?

— Предыдущие несколько лет на отечественном рынке наблюдался существенный дефицит металла с полимерным покрытием. Особо критичен был прошлый год, многие профилировщики не могли обеспечить свои производства металлом, срывались поставки заказов в срок. Причем ситуация с дефицитом наблюдалась не только в Украине, но и на рынках соседних стран. В 2007 году ожидая, что ситуация повторится, все операторы, как профилировщики, так и металлотрейдеры, начали закупать металл впрок. Причем некоторые игроки делали резервы, намного превышающие прогнозируемые объемы роста рынка. Результатом стало перенасыщение отечественного рынка металлом с полимерным покрытием. Хочу обратить внимание, что в таком изобилии скрыта большая угроза. В текущем году существенно снизилось качество сырья. Самое неприятное и опасное, что многие операторы и металлотрейдеры погнавшись за дешевизной, ввезли в Украину в основном из Казахстана, Азии и России большое количество металла не соответствующего никаким нормам, с очень низким содержанием цинка. При требуемых 275 г цинка на кв. м встречается сталь с содержанием цинка 80 г. Если из такого материала произвести, скажем металочерепицу, она начнет уже через несколько лет кородировать.

— Скажите, кто может использовать в своем производстве такой низкокачественный метал?

— Операторы из первой тройки лидеров, конечно, не будут использовать такое сырье. Однако мелкие профилировщики, соблазнившись привлекательной ценой такой стали, не станут задумываться о последствиях и выпускают на рынок продукцию «однодневку». Крупные игроки рынка всерьез обеспокоены данной проблемой, ведь под угрозой доброе имя изделий из стали с полимерным покрытием. Совсем не хочется, чтобы в глазах потребителя была дискредитирована вся продукция.

— Ваша компания имеет представительства в регионах. Насколько интенсивно развиваются региональные рынки кровель и фасадов? Догоняют ли Киев по объемам потребления?

— Наши филиалы работают во всех областях Украины, поэтому, анализируя их деятельность, можно сделать вывод как интенсивно развиваются те либо иные регионы в целом. Возможно, в некоторых случаях информация и немного субъективна, но в целом тенденция такова, что количество продаж за пределами Киева значительно увеличилось за последние годы. Если раньше киевские продажи составляли 30-35% в товарообороте компании, то сейчас данные показатели на порядок снизились. Активно развиваются крупные города Востока и Юга. Западный регион, в частности Львов, несколько лет назад интенсивно развивался, сейчас рост этого рынка немного замедлился. Радует, что активизируются не только крупные областные центры. В Полтаве, Чернигове, Кировограде, Тернополе, Ивано-Франковске неплохие темпы прироста продаж. Увеличиваются продажи наших товаров даже в районных центрах. Я бы выделил несколько фаз развития отечественного строительного рынка, влияющих на объемы потребления нашей продукции. Вначале развивается сегмент частного строительства, затем активно начинают возводится торговые и развлекательные центры. Строительство центров логистики и промышленных предприятий я бы причислил к высшим ступеням развития рынка.

— Расскажите, пожалуйста, «что день грядущий нам готовит». Как будет развиваться в ближайшие несколько лет рынок металлических кровель и фасадов?

— По нашим прогнозам рост рынка в 2007 году составит порядка 35%, хотя не исключено, что осенью произойдет скачок роста и прогнозируемые в прошлом году показатели достигнут 40%. На последующие несколько лет меньших размеров роста рынка мы не ожидаем, а вот еще больший рост — не исключен. Будут развиваться неплохими темпами регионы, активизируется бизнес в маленьких городках. Мы видим в будущем только светлые перпективы как для своей компании, так и для рынка кровель и фасадов в целом. Приоритетным и способствующим увеличению рынка кровель и фасадов будет дальнейшее развитее логистики и промышленности.

Будут развиваться не только компании-лидеры, но и мелкие операторы. Правда, несколько лет назад, когда мы говорили, что емкость рынка будет расти именно за счет мелких профилировщиов, произошло повышение цен, наблюдался дефицит металла на рынке, и мелким компаниям достаточно сложно было выжить и наращивать свои активы.

— Будут ли расти цены до конца года?

— Цены в этом году больше увеличиваться не будут. Если сравнивать 2006 и 2007 года, то стоимость изделий из металла возросла более чем на 20%, и это не самые большие показатели для продукции на рынке стройматериалов в целом. К примеру, некоторые теплоизоляционные материалы за аналогичный период выросли на 100%. Сейчас цены на изделия из металла с полимерным покрытием уже стабилизировались, значительно они не упадут, но могут немного уменьшиться. Правда, конечный потребитель этого не ощутит. Ведь когда стоимость материалов увеличивалась, основной удар брали на себя производители —  их маржа значительно сокращалась, сейчас будет возможность ее увеличить.

— Не грозит ли рынку кровель и фасадов глобализация, наблюдающаяся в некоторых других сегментах?

— Пока еще рынок полностью не насыщен и находится в развитии, поглощение крупными компаниями мелких не произойдет. На сегодняшний день места всем хватает. А вот когда рынок стабилизируется и начнется более изощренная конкурентная борьба — начнутся укрупнения операторов за счет других игроков.

Беседовала Марина Рогальская, Property Times